با این چهار روش هر محصولی را به سخت‌ترین مشتری‌ها بفروشید
بازاری‌ها باور دارند نخستین گام برای موفقیت در فروش، شناخت مشتری است؛ مهارتی که به گفته کارشناسان می‌تواند مسیر معامله را تعیین کند.
بر اساس نظرسنجی شرکت سیل‌فورس، یکی از بزرگ‌ترین فعالان حوزه مدیریت ارتباط با مشتری، ۸۴ درصد از هزاران شرکت‌کننده اعلام کرده‌اند تجربه خرید برایشان به اندازه خود کالا اهمیت دارد. همین عدد نشان می‌دهد که شیوه برخورد فروشنده می‌تواند مشتری را از خرید منصرف کند یا او را به خریدار دائمی تبدیل کند. به همین دلیل انتخاب رفتار درست برای هر نوع مشتری، نیمی از مسیر فروش را هموار می‌کند و حتی امکان جلب رضایت دشوارترین مشتریان را فراهم می‌سازد.
یکی از انواع مشتریان، افراد عجولی هستند که صبر چندانی ندارند و تمایل دارند خریدشان به سرعت انجام شود. لحن تند، پرسش‌های کوتاه و درخواست راهنمایی فوری از نشانه‌های این گروه است. پیشنهاد گزینه‌های متنوع به این مشتریان انتخاب را دشوار می‌کند، بنابراین فروشنده می‌تواند با چند سؤال کوتاه مانند اندازه، رنگ مورد نظر یا محدوده قیمت، نیاز او را دقیق‌تر بشناسد و تنها یک یا دو گزینه مناسب پیشنهاد دهد. حتی زمانی که فروشنده درگیر چند مشتری است، می‌تواند با تماس چشمی یا تکان سر نشان دهد که توجهش به اوست و در صورت لزوم از مشتری دیگر بخواهد کمی صبر کند.
گروه دیگری از مشتریان، افراد بدبین و محتاط هستند که به دلیل تجربه‌های ناخوشایند قبلی نیاز به تضمین و اطمینان دارند. این افراد هنگام صحبت دنبال اثبات و ضمانت می‌گردند. کلید کار با این مشتریان ایجاد اعتماد است. فروشنده باید درباره کیفیت محصول، خدمات پس از فروش یا کارت گارانتی توضیح دهد و در صورت نیاز تجربه شخصی یا نظر مشتریان دیگر را مطرح کند. ارائه نکاتی برای نگهداری بهتر محصول نیز می‌تواند بر اعتماد او بیفزاید و در پایان با عباراتی مانند «ثبت کنم؟» یا «براتون بپیچم؟» تصمیم‌گیری را آسان کند.
نوع دیگر مشتریان، افراد مردد هستند که نیاز به محصول دارند اما زمان تصمیم‌گیری برایشان فوری نیست. برای این افراد باید محصول را از نزدیک نشان داد و امکان تست را مطرح کرد. در ادامه، با ارائه تخفیف درصدی و قراردادن شرط زمانی، احساس فوریت ایجاد می‌شود. جمله‌ای مانند «این کالا تا سه روز آینده با تخفیف ۱۰ درصدی عرضه می‌شود» می‌تواند تردید او را کاهش دهد.
برخی مشتریان نیز همیشه به دنبال قیمت کمتر هستند و معمولاً می‌گویند همان کالا را جای دیگری ارزان‌تر دیده‌اند. بهترین واکنش، پرسیدن مشخصات کالای ادعایی است تا تفاوت کیفیت‌ها روشن شود و سپس مزایا، ضمانت یا گارانتی محصول فعلی توضیح داده شود. اگر همچنان قانع نشد، می‌توان تخفیف داد یا کالایی مقرون‌به‌صرفه‌تر معرفی کرد. ترکیب دقیق این روش‌ها می‌تواند در نهایت مشتری سخت‌پسند را نیز به خریدار تبدیل کند.
